Training People

Não há uma venda sem negociação e uma negociação sem vendas, essas artes andam juntas.

Um treinamento de negociação com certeza vai agregar, mas a maior parte de uma boa negociação se aprende e vem da prática.

Pois o mundo está em constante transformação, uma técnica que utilizamos hoje, amanhã talvez não tenha o mesmo resultado. A conclusão é que não existe uma fórmula mágica.
Mas, há algumas regras que seguindo vai ajuda-lo a ser um negociador ainda mais eficaz:

1. Prepare-se - Nunca entre em uma negociação sem uma preparação adequada. Certifique-se de que você está certo sobre o que realmente quer. Pesquise o outro lado para entender melhor suas necessidades, bem como seus pontos fortes e fracos. Caso seja necessário, contate especialistas e faça pesquisa pela internet, mídia, possíveis pessoas envolvidas com o caso em questão.

2. Preste atenção ao timing, que é importante em qualquer negociação. Há momentos para pressionar, momentos para ouvir e de esperar. Em especial, tenha muito cuidado com os momentos de pressionar, para não pressionar demais e contaminar relações de longo prazo.

3. Ouça - Os melhores negociadores são ouvintes tranquilos, que pacientemente permitem os outros falarem e, muitas vezes, deixam o outro lado entregar o jogo. Bons negociadores nunca interrompem, incentivam o outro lado a falar primeiro, afinal, na maioria das vezes, “quem menciona números primeiro, perde”. Mesmo que eles não mencionem números, lhe dão a chance de perguntar o que eles estão pensando. Ouça também as linguagem do corpo, olhar, gestos, postura, sobrancelhas entre outros.

4. Deixe para trás o seu ego, afinal negócios e orgulho não combinam. Os melhores negociadores não se importam com quem fica o crédito para um negócio bem sucedido. Seu talento está em fazer o outro lado sentir que o acordo final foi ideia dele.

5. Espere antes de fazer concessões - Planeje mentalmente sua reais possibilidades antes de se envolver em um compromisso que será prejudicial à você, especialmente financeiramente. Uma saída muito eficaz é fazer concessões aos poucos.
6. Não absorva os problemas do outro lado. Na maioria das negociações, você vai ouvir todos os problemas da pessoa com quem negocia, que por sua vez quer amolecer você para chegar onde deseja. Mais uma vez, não se comprometa em resolvê-los em detrimento do seu próprio lado.

7. Mantenha os seus princípios - Não se esqueça dos seus princípios pessoais e os valores da empresa a qual representa. Se você se encontrar em negociações que cruzam essas fronteiras, não siga em frente.
8. Feche com uma confirmação - No final de uma reunião, seja lá qual forem os resultados, recapitule os pontos tratados e quaisquer áreas de concordância. Certifique-se de todos os envolvidos concordam. Faça um follow-up por e-mail, como uma espécie de ata de reunião. E não deixe passar muito tempo após a negociação para isso.

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Esse tópico faz parte do nosso curso de Técnicas Avançadas de Vendas e do curso de Negociação, se você deseja conhecê-lo mais, entre em contato conosco!

Isaac Martins
É consultor da Training People, responsável pela coordenação e realização de projetos de diagnóstico da área comercial e capacitação de profissionais de vendas.